كشف انگيزه هاي خريد مشتريان مي‌تواند به فروشندگان، توليد كنندگان و فعالان اقتصادي كمك كند تا به طور مستقيم بر روي ميزان خريد و هزينه‌اي كه مشتريان پرداخت مي كنند، تاثير مثبت بگذارند. با ارتقاي كيفيت كالاهاي توليدي و يا اجراي يك نوع خلاقيت بر كالا تا حدي مي‌توان به فروش بالاتر دست يافت. اما با مطالعه جامع‌تر در زمينه فروش، پارامترهاي ديگري نيز بر انگيزه هاي خريد تاثير دارد. اگر در گذشته اين موارد برايتان اهميت زيادي نداشت بايد سريع دست به كار شويد. اين مهم مي‌تواند در روش‌هايي كه براي تبليغات استفاده مي‌كنيد نيز مؤثر باشد و مخاطبان‌تان را سريع‌تر به خود جذب كنيد. در ادامه براي تغيير در روند فروش خود با ما همراه باشيد.

براي دريافت مشاوره كسب و كار در ايران و ديگر كشورها در زمينه كشف انگيزه‌هاي خريد مي‌توانيد با كارشناسان مركز كاردوك از طريق شماره 09351520300 تماس بگيريد.

منبع : انگيزه خريد

مهم‌ترين انگيزه‌هاي خريد در مشتري

شما به عنوان فروشنده و يا ارائه دهنده خدمات بايد بدانيد كه چه انگيزه هايي باعث خريد مشتريانتان مي شود. شما با آگاهي از اين انگيزه ها مي توانيد موقعيت كالا و برند خود را در جايگاه امني قرار دهيد. در ادامه به هشت انگيزه مهم خريد اشاره كرده ايم. شما با برآورده كردن يك يا همزمان چند انگيزه مي توانيد فروش بالاتري داشته باشيد. جهت اطلاع از مهارت هاي لازم براي مدير فروش كليك كنيد.

1- داشتن ترس و نگراني

شنيدن اينكه ترس يكي از عوامل و انگيزه‌هاي خريد است شايد چيز عجيبي باشد، اما واقعيت دارد. ترس‌ها هميشه همراه انسان هستند و باعث مي‌شود كه براي رفع آن اقدام به خريد كنند.

مردم در زمان بحران مي‌ترسند كه گرسنه بمانند به همين دليل به خريد غذا هجوم مي‌آورند، در زمان تورم مي‌ترسند كه نقدينگي‌شان بي ارزش شود، خانه مي‌خرند و يا براي اينكه زندگي خود را از حوادث در امان نگه دارند، انواع بيمه‌ها را خريداري مي‌كنند.

2- انگيزه خريد | جذابيت‌هاي محصول

اگر از كساني كه در زمينه زيبايي مانند محصولات آرايشي و بهداشتي فعاليت مي‌كنند، بپرسيد كه چه چيزي باعث خريد محصولاتشان مي‌شوند، به شما مي گويند "زيبايي از مهم‌ترين انگيزه‌هاي خريد محسوب مي‌شود". اين محصولات مهم‌ترين ويژگي كه همراه خود دارند زيبايي است. ضمن اينكه اين محصولات خودشان بسته بندي هاي زيبايي دارند، تغييرات زيادي در ظاهر خانم‌ها ايجاد مي‌كنند. به همين دليل اين مهم انگيزه جالبي براي مشتريان جهت خريد اين دست از محصولات خواهد بود. 

جذابيت محصول در مورد محصولات ديگر هم صدق مي كند، براي مثال رنگ خودرو، براي مشتريان بسيار اهميت دارد و حتي گاه براي خريد رنگ مورد علاقه‌شان پول بيشتري مي‌پردازند.

3- به دست آوردن سود

بخش مهمي از انگيزه‌هاي خريد در سود نهفته است. در واقع خريداران بايد اين انگيزه را در دل مشتري ايجاد كنند كه با خريد كالاهاي آن‌ها مي‌توانند منفعت زيادي را به دست آورند. مشتري وقتي بداند كه مي‌تواند با خريد كالايي به سود خوبي برسد، حتماً اين كار را انجام خواهد داد. اين نوع انگيزه در تجارت هايي مثل سهام، املاك، اوراق قرضه و... بيشتر به چشم مي‌خورد.

4- انگيزه خريد | لذت خريد كردن برخي از كالاهاي خاص

اگر دقت داشته باشيد برخي از كالاها ارتباطي با نيازهاي اساسي انسان ندارند، اما افراد از اين جهت كه داشتن آن برايشان لذت بخش است اقدام به خريد مي‌كنند. مثلاً برخي دوست دارند فقط زيورآلات بخرند و يا برخي ديگر مي‌خواهند عتيقه جات مختلفي را دور خود جمع كنند.

لذت خريد از اين جهت است كه آن‌ها با داشتن برخي از اين كالاها از نظر رواني احساس بهتري ايجاد مي‎كنند و دارندگان از تماشاي آن لذت مي‌برند. پس عامل لذت از جمله انگيزه‌هاي خريد در مشتري است.

5- برطرف كردن نياز

وقتي مردم به كالايي نياز داشته باشند بدون از دست دادن زمان، سريع براي خريد آن اقدام مي‌كنند. مثلاً نان چيزي است كه همه ايراني‌ها به آن نياز دارند و هر روزه براي خريد آن منزل را ترك مي‌كنند. همچنين تلفن همراه، نيز يك نياز محسوب مي‌شود، اما اغلب تا وقتي خراب نشود و يا تكنولوژي‌هاي جديد لازم نشود، نمونه هاي جديد را نمي‌خرند. البته برخي افراد با توجه به علاقه و جذابيتي كه كالاهاي ديجيتالي دارد، براي خريد اين دست كالاها  پيشقدم مي‌شوند. پس شناسايي نياز مشتريان يكي ديگر از راه هاي بالا بردن فروش و رسيدن به سود خواهد بود.

6- انگيزه خريد | برطرف كردن مشكلات

گاه خريداران تا زماني كه براي‌شان مشكلي پيش نياد كالاي نو خريداري نمي‌كنند. اين موضوع در مورد كالاهايي كه انتظار مي‌رود در بلند مدت كيفيت خودشان را حفظ كنند بيشتر اهميت دارد. براي مثال مشتري از شما لپ تاپ خريداري مي‌كند و انتظار دارد سال‌ها برايش كار كند، كيفيت بالا در چنين كالاهايي موجب ايجاد اعتماد در مشتريان شده و براي خريد بعدي نيز شما را انتخاب خواهند كرد. 

بنابراين فروشنده لپ تاپ لازم است واحدي را جهت رسيدگي به خرابي‌ها و پشتيباني محصول ايجاد كند، اينگونه مي‌تواند ارتباط خود را با مشتري حفظ كرده و فرصت مناسب جهت فروش محصولات جديدتر را به دست آورد. براي اطلاع از افزايش طول عمر مشتري كليك كنيد.

7- عموميت داشتن

هميشه خريد براي رفع نياز و يا برطرف كردن مشكل نيست، گاه مردم كالايي خريداري مي‌كنند كه عموميت دارد. يعني با وجود اينكه نيازي ندارند تنها چون همه از آن دارند، خريد مي‌كنند. اين موضوع معمولا زماني اتفاق مي افتد كه فردي مشهور كه مورد پذيرش بيشتر افراد جامعه است، كالايي را استفاده مي كند. گردنبد مرغ مينا در زمان پخش سريال شهرزاد فروش بالايي داشت، جالب آن كه اين گردنبندها حتي با قيمتي بالاتر از ديگر گردنبندهايي از همان جنس فروخته مي‌شدند.

8- انگيزه خريد | بهبود سلامتي

از جمله انگيزه‌هاي خريد به سلامتي افراد بازمي‌گردد. مردم به سمت كالاهايي مي‌روند كه با سلامتي‌شان ارتباط نزديكي دارد. آن‌ها حاضرند براي چنين كالاهايي، هزينه‌هاي زيادي نيز پرداخت كنند. مثلاً خريد مولتي ويتامين‌هاي گران قيمت و يا خريد تردميل از جمله اين موارد است. در اين محصولات بيشتر از آنكه قيمت مهم باشد، به تأثيري كه بر سلامتي‌شان مي‌گذارند اهميت مي‌دهند.

سخن پاياني

در توليد محصول بايد انگيزه‌هاي خودتان از توليد و انگيزه‌هاي مشتري از خريد را به دقت مورد بررسي و تحليل قرار دهيد. اين مهم در تعداد محصولات توليدي شما و روش‌هاي بازاريابي كه مي‌خواهيد در پيش بگيريد، تأثير مستقيمي خواهد گذاشت. مثلاً نمي‌توانيد روش بازاريابي كه براي فروش محصولات غذايي كه با توجه به انگيزه و نياز مشتري توليد كرده‌ايد را در فروش وسايل الكترونيكي به كار ببريد، چون منجر به شكست كسب و كارتان خواهد شد. بنابراين كشف انگيزه‌هاي خريد نقش مؤثري در موفقيت تجارت شما خواهد داشت.

سؤالات متداول در خصوص كشف انگيزه‌هاي خريد

در بازاريابي محصولاتي كه ربطي به نياز مشتري ندارد بايد روي چه چيزي تمركز كنيم؟

در اين خصوص بايد محصول توليدي شما كيفيت بالا و زيبايي خاصي داشته باشد. روي تجملاتي بودن آن كار كنيد و بيشتر ويژگي‌هاي مثبت و جلوه‌اي كه به فرد مي‌دهد را مورد توجه قرار دهيد.

شناخت انگيزه‌هاي خريد را بايد چه زماني انجام دهيد؟

در همه مراحل كسب و كار و توليد محصول بايد اين مهم را مورد توجه قرار دهيد. مثلاً بايد بتوانيد قبل از راه اندازي تجارت، قبل از توليد محصول، در هنگام فروش و خدمات پس از فروش نيز انگيزه‌هاي مشتري را در نظر بگيريد. چون اين مهم به تجارت شما جهت مي‌دهد. جهت بررسي وضعيت و افزايش فروش خود مي توانيد از كارشناسان با تجربه كاردوك نيز مشورت كنيد.

براي دريافت مشاوره كسب و كار در ايران و ديگر كشورها در زمينه كشف انگيزه‌هاي خريد مي‌توانيد با كارشناسان مركز كاردوك از طريق شماره 09351520300 تماس بگيريد.

منبع : انگيزه خريد